基金定投组合营销实战技巧

  基金定投组合营销实战技艺_营销/勾当规划_安插/处置计划_适用文档。震撼墟市下的基金定投组合营 销实战技艺 投投资资价价钱值发出现者现者 天智纵横 总培训师 黄乾恩 理财客户司理们说…… 客户很难约:客户越来越有主意,墟市又欠好,邀约客户越来越困苦了! 怕

  震撼墟市下的基金定投组合营 销实战技艺 投投资资价价钱值发出现者现者 天智纵横 总培训师 黄乾恩 理财客户司理们说…… 客户很难约:客户越来越有主意,墟市又欠好,邀约客户越来越困苦了! 怕墟市下跌:迩来股票墟市上下震动,都不敢给客户引荐基金,惊恐客 户一买就跌…因此都只卖公民币理财或是保障 没脸睹客户:08年大跌许众客户赔本紧要,到现正在都没有解套,旧年四 季度又套住了一批客户,害得咱们都被客户骂死了,不断到现正在都不敢 和客户合联。 新基不如旧基:09下半年到现正在的新基金叫客户买,不买则已,封锁期 一下场全都亏,还不如卖旧基金对比定心。 思拓荒新客户:一方面思填补中高端客户,一方面也思接触那少少优质 客户,短信、信函和电话都用了效益欠好。 不如推单笔:做基金定投太费时代了,劳苦一场才几百块钱,还不如做 单笔,一单就几万、几十万! 开户就销户:许众客户基金定投开户没有众久就销户了,一场劳苦一场 空啊… 面临基金营销应有的见解 没有震撼性就没有“故事”可讲 震撼性太大“故事”又阻挠易讲 学会发卖基金不只仅能带来基金生意手续费的增进! 实践的题目:新客户拓荒困苦 网点所属优质客户 最熟习 的客户 真正可能接触、维持、 营销的优质客户 扩充你可能接触营销的 客户数目 填补的形式 盘活既有的优质客户 靠近或已抵达的客户 网点内的接触与拓荒 实践的题目:营销流程上的题目 产物 境况 特性与甜头 为什么必要 理财题目 处置设施 产物组合 促成 促成 产物讲 解树模 基金定投营销应有的精确见解 及 对网点营销勾当的主动效率 营销定投目标 – 银行拓荒中高端客户的利器! 针对目生客户 单笔营销的基难金度定比投较,大可能助助 客户司理拓荒中高端客户 而基金定投的难度对比小 营销定投目标 – 维持老客户的最好用具! 对仍旧套牢的客户,透过基金定投是让他们解套 以及对比容易领受的形式。 由于投资墟市震撼的干系,酿成单笔不管短期或 历久赔本的肯定性,因此营销单笔对客户与理财 司理的情绪压力较大;定投恰是恰巧相反。 由于墟市震撼的干系基金定投恰是接触客户的最 佳用具。 由于基金定投的延续性,咱们可能延续对客户进 行接触,然后举行其他理产业物的营销。 客户司理组合营销应有的明白 金融产物的组合营销 营销技能的组合营销 基金定投 + 保障的组合 基金定投 + 基金单笔的组合 基金定投 + 首发基金组合 基金定投 + 公民理产业物的组合 客户司理组合营销应有的明白 金融产物的组合营销 营销技能的组合营销 先大堂营销 新基定金投营销 新理基财金沙营龙销营 销定投 后一对一营销 同单后时笔营营或销销保定旧险投基 后营金销定基投金单 笔或保障 接触客户必定要先吸引客户的合切 制造客户的需求 让客户觉得有题目要处置 让客户感趣味感觉对他有助助 使客户甘心让你处置题目 从哪里去找公共联合合切的核心 费心 FEAR 实情、故事 统计原料 激发题目 营销核心的计划 你有没有寻找标的客户群重视的核心 “怎样应用房贷助你累积资产” “怎样应用基金培植孩子财商” “女人若何才是真正爱本身” “您的养老金足够吗/若何缴纳 社保更划算” “投资基金若何更‘保障’/投 资理产业物的技艺” “精确的基金理财让你免受套牢 之苦” 正在银行统治过房贷的客户 有小孩的家庭/年青父母 已婚女性 高收入外企/民企司理人 未从本行购置基金/理产业 品的客户 基金投资被套牢的客户 基金定投营销组合一 基金赔本族直接邀约举行解套营销 寻找标的对象 过去买基金现正在还被套住的客户 已经由于基金赔本的客户 09年下半年买新基金赔本的客户 买过差别基金派头的客户 比如:营销的是沪深300 客户对象就可能列出:未买过指数型 的、买过中小盘的的客户 第一步发送客户维持理财见解短信 短信机合 实质 提出客户重视的 修筑银行理财得胜秘籍 题目 你该当领略的震动墟市下的投资形式? 以重心情势言简 面临震撼墟市要避免被套牢,最佳的形式即是『面临低点 意赅地提原由置 大胆分批加码』,透过此形式就可能正在墟市回涨时加快回 计划 本的速率,并可能赶早先导赢利。 计划复兴因由 我行奇特企图合联原料,欲索取请复兴短信或拨打电话: 营销本身 修筑银行与您共创产业:XX支行客户司理XXX。 第一步发送客户维持理财见解短信 短信机合 实质 提出客户重视的 修筑银行理财得胜秘籍 题目 你领略基金投资即早解套的诀窍? 以重心情势言简 大批人正在投资基金时常费心买正在高点!实情上,面临瞬息 意赅地提原由置 万变的墟市,没有人可能精准预测,所以透过「按期定额」 计划 来处置投资时点的题目,是最值得引荐的形式。 计划复兴因由 我行奇特企图合联原料,欲索取请复兴短信或拨打电话: 营销本身 修筑银行与您共创产业:XX理财中央客户司理XXX。 第一步发送客户维持理财见解短信 短信机合 实质 提出客户重视的 修筑银行银行理财得胜秘籍 题目 投资基金避免套牢的三大诀窍? 以重心情势言简 精确的基金投资可能让征服墟市震撼,基金投资透过『分 意赅地提原由置 批加码』『适度止盈』『止盈再投资』三大战术将可能让 计划 你享福墟市的震撼康乐的投资。 计划复兴因由 我行奇特企图合联原料,欲索取请复兴短信或拨打电话: 营销本身 修筑银行银行与您共创产业:XX理财中央客户司理XXX。 第一步发送客户维持理财见解短信 短信机合 实质 提出客户重视的 修筑银行银行理财得胜秘籍 题目 投資理財『三要二不』讓你財富神速積累? 以重心情势言简 意赅地提原由置 计划 所谓「三要」即是要做资产装备、要按期定额、要停利后 再伺机进场;「二不」即是不借钱投资、不短线进出。 「三要二不」的投资战术,让本身正在任场打拼之余,也能 轻松做好理财谋划,又赚得定心。 计划复兴因由 我行奇特企图合联原料,欲索取请复兴短信或拨打电话: 营销本身 修筑银行银行与您共创产业:XX理财中央客户司理XXX。 第二步电话接触与邀约:追踪话术外率 流程 确认对方 外白身份 话术 您好!请问张高贵先生吗? 我是我是修筑银行XX理财中央客户司理XXX。 您现正在容易言语吗? 是云云的 我行这几天发给您我行最新理财供职 短信,不领略您看了没有? 领略对方是否收到 “有” 太好了! “没有”不要紧,即是费心您充公到因此打这 一通电话给您。 第二步电话接触与邀约:追踪话术外率 流程 话术 阐明这短信供职 的目标 由于怎样供应给您更好的供职是咱们最要紧的工 作,咱们将会延续连接的供应您这免费的供职, 您必定要看一下,自负对您必定会有助助。 单纯阐明短信的 实质 咱们都领略正在08、09许众客户投资基金会被套住, 重要是由于正在基金投资时的操作形式不精确,而 这几个短信重要即是阐明面临震动墟市下怎样正 确的运用基金为咱们累积产业。 第二步电话接触与邀约:追踪话术外率 流程 话术 (要是客户对短信实质有反响,无论正面或负面反响) 恰是领略到您有这方面的疑虑,因此我这儿企图了一 些原料,咱们可能约个时代到行内里讲…… 考试邀约并再 一次倾销本身 (要是客户对实质没有任何反响) A:格外快乐可认为您供职,有空必定要来行里坐一 坐,欠好道理打搅您了。 B:为了给客户更好的理财供职,所以我行正正在举行 一个与基金理财相合的调研,你的看法对咱们格外重 要,也格外愿望获得你的助助,因此思请您到我行来, 不领略您是来日上午如故下昼容易…… 解套客户营销接触流程 列标的客户 短信接触 电话追踪与 电话邀约 见解导入 怎样有用解 套 供应定投解 决计划 延续维持 您领略环球史籍上跌幅最大的股市大崩盘发作正在什么功夫吗? 1929年8月到1932年6月间,美邦的道琼斯指数跌掉了快要90%! 假设咱们不幸遭遇这场史籍上最大的股市崩盘 – 当然只是假设云尔 – 若何做才华尽量避免亏损呢? (用笔指向定投见解DM图一,解说四种差别的境况) 那您从中获得了什么动员呢?(稍作平息,并拿一张A4白纸) 我的动员有两点: 第一,尽管是史籍上最大的股市崩盘,要是采用按期定投的线年时代就能整体回本,然而要是不举行按期定投的话时 间就要长得众; 第二,要是也许不才跌抵达必定幅度今后先导按期定投,那么 不只能更速回本,况且还能正在史籍上最大的股市崩盘后告竣盈 利! 你說這不是我們所指望的嗎? -68% -33% 要是正在赔本跨越30%时, 每个月以1万元分批投资10 个月, 2009年12月收益将 抵达12%! A C B 好,那么咱们回过头看发作正在咱们身边的2007年股市下跌,这是博时滬 深300从07年9月到09年11月真正的基金净值转化图(用笔指向定投观 念DM图二),要是正在07年9月墟市最高点单笔投资10万元之后什么都不 做,哪怕09年墟市反弹,到09年11月完全如故-33%的收益率,此中最 大赔本抵达-68%!然而要是正在赔本超過30%的功夫,也即是08年7月开 始每月追加投资1万元,连绵投10个月直至09年4月份,收益将抵达12% !你看有做追加没做追加结果会差45%的收益;因此,咱们的很众客户 即是云云神速解套的! -68% -33% 要是正在赔本跨越30%时, 每个月以1万元分批投资10 个月, 2009年12月收益将 抵达12%! A C B 当然,也许您会懊悔当时没这么做,现正在又有机缘吗?好, 要是让您做个判决,您感觉即日的股市点位和后续走势,大 概似乎于这张图(图二)的A点、B点如故C点呢? (客户回复A点)祝贺您,这不正阐明您现正在面对着又一个提 前解套的绝佳机缘吗?您可万万不要再错过了! (客户回复B点)祝贺您,您企图一下就会出现,要是从B点 先导按期定投的线%还要高呢! (客户回复C点)祝贺您,C点意味着什么?意味着阶段性的 最低点,要是从这个功夫先导按期定投,最终收益是最高的! 然后举行促成…. 目生客户电话邀约 + 理财沙龙营销定投 柜员识别 大堂司理 现场暴露 (迎候/巡视) 网点大堂拓荒 目生客户名单的开头 大堂司理 指点 客户司理 主动暴露 客户司理 现场营销 客户引荐客 户 存量客户开 发 协作伙伴提 供线索 体系暴露 (初期、定 期) 过渡跟进 媒体公合 目生外拓拓荒 标的社区 拜望/营销 社区勾当 客户司理 跟进 职场营销 客户勾当 理财讲座 客户司理 干系司理 理财司理 电子渠道 识别 浅显网点 转介 内部渠道 配合 (对公、…) 目生客户怎样做好有用的电话接触 打电话之前最好仍旧先用短信或信函接触过 打电话前必定要熟念话术稿 打电话时要企图好以下用具 话术稿 名单 笔、白纸、事务日记 镜子 打电话时要当心音响语调加热情 打电话时地方与时代的选取 不受打搅 手陷阱机 必定要思好一个对客户有利的因由打电话 普及电话接触的得胜率:电话接触前的企图 接触信函 接触短信 怎样计划短信 音信的中心 指点与创议 用一句单纯易懂又强而有力的句 子惹起客户确当心与趣味 提出咱们的创议、处置计划、思 法与诉求 复兴机制 指点客户复兴 自我宣扬 计划一个短信签字自我宣扬,提 高客户的印象 供职类知照短信外率:合用于拓荒体系内不熟习的客户 短信机合 实质 提出客户重视的 题目 修筑银行XX理财中央供职短信 金虎贺岁、高朋专享,面临虎年修筑银行对我行高朋客户 供应升级供职: 以重心情势言简 意赅地提原由置 计划 感激您延续对我行的支柱,针对您云云正在我行持金卡一年 以上高本质的理财客户,咱们供应一对一的专属理财供职, 我行将指派具有CFP专业资历理财谋划师XXX为您的专属 客户司理。 计划复兴因由 近期XXX将会以电话形式与您合联,若有疑义请电XX支 行电线 营销本身 修筑银行您最好的理财伙伴,修筑银行XX支行。 产物接触短信外率:合用以产物为设辞接触存量客户 短信机合 实质 提出客户重视的 修筑银行XX理财中央供职短信 题目 正在墟市派头转换之际怎样结构虎年投资? 以重心情势言简 面临墟市派头转换与股市还是震动,以分批参加的形式投 意赅地提原由置 资中邦第一支指数基金博时裕富沪深300为你精准踏准墟市 计划 节奏,是您虎年开春的绝佳选取。 计划复兴因由 欲领略详情,请复兴短信或拨打电话XXXXXXXX。 营销本身 您最好的理财伙伴修筑银行XX支行客户司理XXX。 目生客户的接触短信 短信机合 开场白 实质 修筑银行XX理财中央供职短信: 为了更好地供职客户,助助辽阔客户开发精确的投资理 财见解,修筑银行对我行客户供应升级供职: 以重心情势言简 意赅地提出咱们 的供职 感激您对我行的支柱,咱们对您的理财供职举行免费升 级,您的理财供职将填补:1、不按期的理财音信与短信; 2、优先出席我行客户专属的理财教室;3、我行将指派 具有CFP专业资历的理财谋划师XXX为您的客户司理。 计划复兴因由 近期XXX将会以电话形式与您确认,若有疑义请至电XX 支行电线 。 营销本身 修筑银行您最好的理财伙伴,修筑银行XX支行。 理财沙龙邀约短信 惹起 趣味 处置 计划 筑行供职勾当知照短信: 你思领略怎样应用基金理财让咱们正在震动墟市中还是可 以硕果累累? 本周六下昼3点我行奇特邀请有基金理财十年体会的专家 为咱们分享《击败墟市震撼的基金投资战术》为您揭示 投资基金的各样适用技艺。 复兴 机制 名额有限,详询请复兴短信或电话XXXXXXXX。 营销本身 修筑银行您最好的理财伙伴,XX支行理财司理XXX。 理财沙龙邀约短信2 惹起 趣味 处置 计划 复兴 机制 修筑行供职短信: 你思领略可能让咱们赶早解套的基金理财战术吗? 本周六下昼三点我行奇特邀请基金理财跨越十年体会的 专家为咱们分享《基金理财解套脱困术》来阐明解套的 的人怎样赶早脱困。 名额有限,详询请复兴短信或电话XXXXXXXX。 营销本身 修筑银行您最好的理财伙伴,XX支行理财司理XXX。 目生客户怎样做好有用的电话接触 打电话之前最好仍旧先用短信或信函接触过 打电话时地方与时代的选取 不受打搅 座机及手陷阱机 打电话时要企图好以下用具 名单、笔、白纸、事务日记、镜子 打电话前必定要熟念话术稿 必定要思好一个对客户有利的因由打电话 每一次的电话都要考试举行邀约 打电话时要当心音响语调加热情 电话接触:理财沙龙电话邀约话术外率 流程 确认对方 外白身份 话术 您好!请问张高贵先生吗? 我是修筑银行XX支行客户司理XXX。 您现正在容易言语吗? 是云云的 我前几天发给您的理财沙龙知照短信, 不领略您看了没有? 领略对方是否收到 “有”太好了! “没有”不要紧,即是费心您充公到因此打这 一通电话给您。 电话接触:理财沙龙电话邀约话术外率 投资基金赔本的客户 流程 线秒阐明并强 调中心 怎样为您供应更好的理财供职,让您的产业更 有用增值是咱们不断起劲的标的,因此咱们会 延续发送对您理财有助助的音信。(平息) 阐明短信的性子 08年股市大跌,许众客户到现正在都还没有解套, 公共都很重视若何才华神速解套。然而您领略 吗?就算是正在07年高点投资基金,要是采用适 当战术的话,不只可能解套,况且收益还不错 哦。 电话接触:理财沙龙电话邀约话术外率 投资基金赔本的客户 流程 话术 因此咱们奇特企图了少少对您格外有助助的基金投 考试邀约并再一 次倾销本身 资适用技艺,思邀请您到行里出席本周六的理财沙 龙,况且咱们也异常迎接您带同伴过来。 因为名额有限,不领略您是一局部来出席呢?如故 两局部呢? 电话接触:理财沙龙电话邀约话术外率 流程 话术 因此咱们奇特企图了少少对您格外有助助的房贷减 考试邀约并再一 次倾销本身 压安插,思邀请您到行里出席本周六的理财沙龙, 况且咱们也异常迎接您带同伴过来。 因为名额有限,不领略您是一局部来出席呢?如故 两局部呢? 理财沙龙拓荒优质客户的措施 列名单 发送预热短 信 理财沙龙 见解指点 产物阐明 促成 电话邀约 售后供职 怎样做好有用的电话接触 打电话之前最好仍旧先用短信或信函接触过 打电话时地方与时代的选取 不受打搅 座机及手陷阱机 打电话时要企图好以下用具 名单、笔、白纸、事务日记、镜子 打电话前必定要熟念话术稿 必定要思好一个对客户有利的因由打电话 每一次的电话都要考试举行邀约 打电话时要当心音响语调加热情 做营销你务必领略的事 营销客户前要对客户举行分类 营销只是维持客户后的结果 每一次的客户接触都要做到三件事 熏陶客户一个见解 擢升与深化你的影响力 为下一次接触做铺垫 非不得已万万不要正在电话中讲产物 记住:每一次的电话都要考试邀约 博时基金定投 + 新基金组合营销 要是客户是因为对新基金感趣味而 来,先先容新基金然后正在促成合键 指点客户看定投见解DM: 激发客户趣味与需求 (当新基金促成落成或当客户对投资新基金又有疑虑时,指点 客户看定投见解DM) 您能够还会费心,这个基金是不错,可要是我一买墟市就跌, 就像2007年从6000点跌到1800点奈何办? 所认为了守卫您正在股市下跌中免受亏损,正在此咱们奇特创议: 第一,不要把整个可投资资金都一笔性投资于新基金; 第二,由于来日股市是涨是跌咱们不领略,因此要担任一个必 备的“危急锁定战术”,让咱们可能立于不败之地! 那么,什么是基金投资的“危急锁定战术”呢? 您领略环球史籍上跌幅最大的股市大崩盘发作正在什么功夫吗? 1929年8月到1932年6月间,美邦的道琼斯指数跌掉了快要90%! 假设咱们不幸遭遇这场史籍上最大的股市崩盘 – 当然只是假设云尔 – 若何做才华尽量避免亏损呢? (用笔指向定投见解DM图一,解说四种差别的境况) 那您从中获得了什么动员呢?(稍作平息,并拿一张A4白纸) 我的动员有两点: 第一,尽管是史籍上最大的股市崩盘,要是采用按期定投的线年时代就能整体回本,然而要是不举行按期定投的话时 间就要长得众; 第二,要是也许不才跌抵达必定幅度今后先导按期定投,那么 不只能更速回本,况且还能正在史籍上最大的股市崩盘后告竣盈 利! 你說這不是我們所指望的嗎? -68% -33% 要是正在赔本跨越30%时, 每个月以1万元分批投资10 个月, 2009年12月收益将 抵达12%! A C B 好,那么咱们回过头看发作正在咱们身边的2007年股市下跌,这是博时滬 深300从07年9月到09年11月真正的基金净值转化图(用笔指向定投观 念DM图二),要是正在07年9月墟市最高点单笔投资10万元之后什么都不 做,哪怕09年墟市反弹,到09年11月完全如故-33%的收益率,此中最 大赔本抵达-68%!然而要是正在赔本超過30%的功夫,也即是08年7月开 始每月追加投资1万元,连绵投10个月直至09年4月份,收益将抵达12% !你看有做追加没做追加结果会差45%的收益;因此,咱们创议您正在投 资新基金的同时,必定要同时开设一个老基金的定投帐户! -68% -33% 要是正在赔本跨越30%时, 每个月以1万元分批投资10 个月, 2009年12月收益将 抵达12%! A C B 当然,也许您会说,我比及看到墟市真的下跌再先导定投不 也行吗?那好,要是让您做个判决,您感觉即日的股市点位 和后续走势,简略似乎于这张图(图二)的A点、B点如故C 点呢? (客户回复A点)祝贺您,这不正阐明您现正在面对着和这张图 险些一律的机会吗,因此现正在买入新基金同时先导定投,可能 “立于不败之地”! (客户回复B点)祝贺您,您企图一下就会出现,要是从B点 先导按期定投,最终收益比13%还要高呢!因此现正在即是先导 定投的最佳机会! (客户回复C点)祝贺您,C点意味着什么?意味着阶段性的 最低点,要是从这个功夫先导按期定投同时买入新基金,最终 收益是最高的! 然后举行促成…. 网点各岗亭怎样配合完成营销标的? 网点功绩从哪里来 理财室Ⅰ 理财室Ⅱ 高朋 中央 17.7% 网点柜面 网点大堂 14.5% 32.2% 67.8% 网点各岗亭正在營銷上的問題 各岗亭本身做本身的事 营销的产物与供职不类似 没存心愿为你做引荐 不敷专业因此不敢推介 柜员与大堂事务的特质没时代做引荐 有做引荐然而效益差或是不知该如做 网点各营销岗亭的成效 大堂司理:大堂客户的接触、分流以及单纯产物的推介 对大堂中恭候的客户举行接触、分流与拓荒,并正在接触的 历程中举行合联的单纯产物推介。 正在推介的历程中出现有潜质的客户,要应时的推介给客户 司理举行二次营销。 网点大堂直接推介营销基金的外率 大堂司理接触客户一句话: “您好,这是我行针对近期投资墟市热门奇特引荐的 基金定投理财战术,您参考一下。” “您好,这是为助助客户怎样征服墟市震撼所供应的 基金定投理财秘笈,您参考一下。” 网点大堂直接营销基金的机会 网点人众 你很忙 网点人众 你不忙 网点人少 你不忙 正在客户接洽生意时,向客户发送基金产物阐明 DM并启齿接触。 先把基金产物阐明DM向大堂恭候中的整个客户 发送一遍并启齿接触,观测客户反响后再举行 营销。 对以下客户举行营销: 郑重看产物阐明DM的客户 主动向你举行接洽的客户 正在门口恭候客户时,领略客户统治何种生意, 同时递上基金产物阐明DM,观测客户反响后, 正在恭候客户办完生意时上进取行营销。 接触、观 察客户 接触、观 察、营销 接触、观 察、营销 网点各营销岗亭的成效 柜员:客户开掘与产物推介 柜员正在客户临柜时,从客户所统治生意的性子对客户 举行开掘以及举行单纯的产物推介,进而应时地将客 户推介给大堂司理或是客户司理。 网点各营销岗亭的成效 – 柜员 网点各营销岗亭的成效 理财客户司理:客户的拓荒与延续维持 透过内部的开掘来拓荒银行的存量客户,并对客户举行 延续有用的维持与营销。 接续柜员与大堂司理所推介的客户举行二次营销。 怎样有用擢升各岗亭营销的技艺 影响力、见解、信念 音响语调 肢体讲话 谛听与发问 发卖流程 阐明话术 营销辅助用具 内功心法 武功招式 独家刀兵 举行产物阐明时得胜的三个因素 实质 7% 55% 肢体讲话 38% 声调 什么是营销辅助用具 为什么要用营销辅助用具 ? 充实运用客户“眼睛”的成效 ? 最大化你的影响力 ? 普及客户的专一与趣味 ? 深化产物阐明的效益 ? 普及产物阐明的结果 一对一营销有哪些辅助用具 ? 理财见解DM ? 产物阐明DM ? A4白纸 ? 三色笔“红蓝黑” 咱们必要哪少少营销辅助用具 短信类的用具 面临面营销的用具 合联话术 产物预热短信 产物见解短信 产物延续营销短 信 客户维持用的短 信 产物见解DM 产物先容DM 接触与邀约客户 话术 营销用具搭配话 术 营销辅助用具操纵外率 ? 理财见解DM操纵详解 ? 产物阐明DM操纵详解 步 骤 话术实质 (指点客户看理财见解DM)您领略吗?按照威望机构探问 ,正在07年的大牛市中跨越90%的投资者赢利,但紧接着的 2008年,80%的投资者赔钱,而就正在过去一年的反转行情中 开 场 白 ,已经有70%的投资者没有赚到钱!许众正在07年以前就先导 投资的客户,至今还没有回本!您有没有思过重要是什么原 因呢?(恭候客户回应后择机插入) 然而您领略吗?我身边有些客户也很早就介入投资,截至目 前,不仅把08年的亏损补偿上,至今又有分外收益!同样是 投资基金,又是同样的墟市行情,为什么会映现这么大的差 异呢?(稍微平息,然后自问自答)。 营销辅助用具操纵外率 ? 理财见解DM操纵详解 ? 产物阐明DM操纵详解 按照史籍投资体会,一个适合定投的基金该当餍足三个尺度 。 第一个尺度是:务必装备股票类资产,唯有装备了股票类资 产,基金的生长性才好; 第二个尺度是:适应装备少少债券等固定收益产物,云云基 金的合适性就会对比好,股市下跌时外示出优异的抗跌性; 第三个尺度是:务必是有体会的至公司经管,体会充分的大 公司经管模范,牢靠性更高! 如许的基金來做定投對我們未來的收益才會有所保證你承诺 嗎? 措施 话术实质 产物说 明 根据以上的三个要求咱们正在这么基金产物中,奇特选出分身以上 三点的基金种类博时战术活泼基金。 引荐博时战术活泼基金重要是以下来源: 第一:这是对邦内墟市最有体会的公司之一,由于博时基金公司 建立于1998年,是中邦最早建立的基金公司之一,也是投资A股市 场体会最充分的公司之一。透过云云的公司来经管咱们的资金我 们是不是对比定心? 第二:这一只基金可能让你从容的面临牛熊市,由于博时战术灵 活基金奇特器重股票和债券的活泼均衡装备,正在股市上涨时主动 增强股票的装备,正在股市疲弱时主动的增强债券的装备。因此不 管墟市大情况怎样转化你的投资都可能做出最佳的装备。如许我 们透过定投来做历久投资的话,咱们的投资是不是对比容易得到 较好的收益呢? 措施 产物阐明 话术实质 第三:这是最适适用定投来历久投资的基金,由于博时战术 活泼基金正在装备股票时,他分身了股票的价钱性和生长性, 对派头出色的股票举行主动装备。价钱投资注重于墟市估值 偏低的股票,生长投资则注重于增进高于墟市均匀程度、或 高于墟市预期的股票。因此无论是牛市、熊市,或者投资风 格轮动,咱们永远担任墟市的脉动!这咱们将来得到一个稳 健的收益必定是有保证的,您说是吗? (指点客户看DM测算外) 通过下面这个测算外,咱们可能看到按期定额投资博时战术 活泼基金的上风;短短4个月的定投,就仍旧发生5.14%的 收益,年化收益率跨越15%!要是咱们一先导就应用云云的 形式举行投资,就可能逢低结构,让咱们赶早解套,您说是 吧? (接促成的措施) 有用產品說明的架構 指点需求阐明 + 产物剖释 故事阐明 时事原料 数据剖释 您领略吗….做为开 始 借用出现用具展现 咱们的诉求与产物 ? 数字化 ? 举例阐明 ? 条列式阐明 ? 甜头极大化 ? 告诉客户可能餍足客户具 体哪些梦思 ? 合节技艺 ? 不说“买”改说“投 资”“存下” 怎样举行有用的促成 目标:指点客户下决议 基础立场:要算作客户仍旧领受了,这时就推客户一把,并荧惑客户下 决议。 当心事项:万万不要问好欠好要不要,直接指点进入促成。 制造热卖的气氛:“这几天许众客户领略分明定投的理財战术后都感觉 格外不错” 用二择一法指点客户: “为了可能更有用的運用基金定投(为了可能讓本身赶早解套)一開始 都為本身每個月投资了1万到3万,(手与眼睛都看着客户)那您计划每 個月為本身投资众少呢?” 予以时效的压力:它发行只到本周就剩下几天万万不要错过。 短信机合 开门 祝贺客户 营销本身 成交后感激短信 实质 修筑银行XX理财中央供职短信: 咱们都领略投资理财最要紧的见解即是分离风 险和选取精确的投资对象。 睿智的您为本身的资金作出了一个精确的决议 ,正在此祝贺您,为您供应更好的理财供职也是 咱们修筑银行将来起劲的倾向。 修筑银行您最好的理财伙伴:XX支行客户司理 XXX。 投资价钱出现者 理财沙龙一对众无误营销勾当的操作技艺 理财沙龙邀请函的计划务必 让客户存心愿掀开信封 让客户甘心看完邀请函 让客户有高尚的感想 若何连系全体基金规划营销勾当 前一天的企图 开场前的企图 举行现场 下场后的追踪 营销辅助用具 客户确认 签到外与客户 反应外 客户司理话术 操练 主理人主讲人 操练 现场部署 现场部署 迎客 客户司理与客 户互动的实质 客户签到与递 送合联原料 观测客户的反 应 荧惑客户举行 互动 产物阐明 指点客户举行 促成 填写客户反应 外 对成交、未成 交和理睬来没 来出席的客户, 发送感激信函或 短信 理财沙龙邀请函的计划原則 吸引人的标题与诉求 单纯、易懂 让客户感想出席的好处与甜头 看完邀请函后客户会有需求 理财沙龙要做的会前企图事务 领略本次的营销核心并收集合联原料 操练产物阐明话术 操练促成指点话术 斟酌要问客户哪些和核心相合的题目 斟酌要和客户聊哪些与核心相合的话题 营销用具的企图 若何连系全体基金规划营销勾当 职员企图: 主理人—跟踪全程,带头全场空气,助助陪衬主讲人,让客户 觉得来听理财课程是一个高尚的供职;正在理财司理讲产物时进 行过渡,使产物先容不会让客户感触乍然和不难受 主讲人—助助调度客户的理财见解,使之认同后面的产物组合 理财司理—对整个的客户先容基金产物并举行营销和促成 其他职员正在理财司理正在台上先容完全体产物组应时,跟客户进 行一对一或一对众疏通,助助理财司理留下客户并举行促成 理财沙龙现场部署的中心 软件 硬件 各个阶段的音乐 开场前宣扬的PPT 或影片 沙龙核心海报 见解海报 主讲人先容海报 桌子的布置要容易 互动 核心诉求桌牌 客户桌牌 理财沙龙先导前要怎样款待客户 迎客 热诚地与客户打召唤 明白的客户要以带姓称号来问候 不明白的客户等签字完后先导要以带姓 称号来问候 签到外要有客户姓名让客户对比签字 召唤邀约的客户司理来指点客户到指定 地位坐下 理财沙龙先导前客户司理要怎样款待客户 尽量做到指点每个客户进场 和每一个客户接触并递上手刺和理财见解原料 和客户闲谈单纯寒喧事后,只聊 为什么要做此次勾当 为什么要讲这个核心 先容主讲人 有时代先容给合联率领明白 款待客户外率 为什么要做这个勾当 您领略正在09年的投资墟市如故有不错外示的,但如故有70% 的投资者是没有赢利的,这就告诉咱们正在理财事务上该当做出 精确的理财谋划,过去纯净的只是炒股或是定存那不叫理财, 因此咱们奇特邀请专家来为咱们分享少少理财谋划上不错的经 验。 为什么要讲这个核心 现正在理财用具那么众,怎样选取?怎样搭配?装备的比率应 该是什么样的?怎样经管与操作?这是迩来很众客户所重视的 喔!因此这也是咱们今赋性享的中心! 款待客户外率 先容师长(递上师长的原料) 即日咱们邀请的师长是具有XX专业证照,以及充分的理财 谋划体会,越发是正在金融产物的谋划与剖释方面……(单纯的 先容讲师的履历) ;自负即日您必定会有成就的。 如果有其他客户来了 这里有少少即日要分享的实质与见解(指着理财见解DM) 正在即日沙龙先导前你可能先看一下,那我先过去一下,勾当马 上就先导了。 理财沙龙举行中的事务 观测客户的反响 掌声主动与剧烈 荧惑客户与主讲者互动 理财沙龙下场时的促成 起初去找感趣味与郑重听课的客户 单纯领略对勾当实质的评判 客户脱离时先请求客户填写问卷 若有小礼物宴客户填好问卷后再给 指点客户到理财室举行完善的产物阐明 会后追踪是客户维持要紧的一环 成交客户 客户正在成交后会 有一个担心全感 的阶段,因此要 即刻追踪客户肯 定他的决议。 感激短信 电话 未成交客户 感激客户的出席 ,并再一次夸大 本身的规划理念 以及外达下次活 动邀请的企图。 感激短信 电话 未与会的客户 通报此次研讨会 的得胜与未出席 的痛惜,并再一 次夸大本身的经 营理念以及外达 下次勾当邀请的 企图。 勾当功劳短信 电话 投资价钱出现者

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