产品营销技巧(以基金定投为例)

  夯实客户根源 擢升基金事迹 ——以客户为中央的计谋兵法 小引 ? 有一种产物,2012年世界共发卖2615众亿元, 让它的客户亏了650众亿元,也即是说回报率 为-30%(年年如许),不过年发卖额增进率 达33%——请问这是什么产物? 小引 2615.22 ? 搜狐网:2012年世界彩票总销量 亿 18% 元,同比涨幅 。 10957 ? 中邦彩票25年(1987-2011)累计发卖 亿,共筹集公益金3433亿。 小引 ? 局限客户预期 ? 金额小 ? 周期短 近况 ? 客户:说基色变 ? 银行:劳动越来越重,客户越来越少 ? 基金:靠天用膳、霸王硬上弓 症结正在哪里? ? 急功近利! ? 有什么样的银行就有什么样的客户! ? 谁是股神? ? 谁有绝招? 计谋 基金难卖 ? 一个计谋题目: ? 是基金难卖? ? 照样大额偏股型基金难卖? 泉币型基金&债券型基金 基金定投 基金定投 年光 1月 2月 3月 合计 投资金额 100 100 100 300 基金单价 1.00 0.80 0.50 0.706 进货份额 100 125 200 425 基金定投 ? 嘉实300 中邦领域最大的怒放式基金(逾越300亿),最 早的指数型基金,最受迎接的基金(逾越150万 人持有) ? 易方达深100ETF 滋长性较好 兵法 兵法 ? 陆逛:“汝果欲学诗,时间正在诗外!” ? 发卖基金——助助客户 ? 个金条线产物分类 兵法——KYC 闭于客户个情面况的题目 ?资产首要源泉 ?从事行业 ?年收入(征求非薪资收入正在内) ?每月可积蓄金额占月收入之百分比 ?寓居或时常往复寓居或往复的邦度 闭于投资方面的题目 投资宗旨 投资年限 投资体验 KYC 危机经受才干 现金流量 兵法——人性 颤抖 懒 贪 惰 婪 迂曲 兵法——MAN 决断权 Authority 进货力 Money 需求 Need 客户三因素-MAN 兵法——SPIN 1、情景性题目 (Situation) 2、题目性题目 (Problem) SPIN手艺 3、默示性题目 (Implication) 4、处置性题目 (Need-Payoff) 1.情景性题目(Situation) ? 界说:分解客户现况、配景的发问 ? 主意: 1. 搜求客户音讯 2. 设定与客户对线. 找寻提问进一步题目的时机 情景性提问示例: ?您平日都做哪些投资? ?您有买过黄金/基金/理物业物吗? ?您这些钱是改日给小孩上学用吗? 2.题目性题目(Problem) ? 界说:针对客户对现况的障碍及不满提出题目 ? 主意: 1. 暴露客户窜伏性需求 2. 激发客户重视障碍的存正在 3. 显示专员对客户题目的分解 题目性提问示例: ?您对目前投资的工钱率速意吗? ?您会不会感觉目前定存的利率太低? ?现正在的供职您还速意吗? ?…… 3.默示性题目(Implication) ? 界说:相闭客户对待题目所能够衍生的后果、影响及连带效应提出题目 ? 主意: 1. 加深题目对客户形成的困扰 2. 营制专员对客户题目的体贴 默示性提问示例: ? 目前投资的收益率,会不会影响你的购房设计? ? 目前定存的低利率太低、通膨又高,会不会影响到你退歇生涯? 4.处置性题目(Need-Payoff) ?界说:让客户自我回馈出明了性的需求,并确认他日价钱对客户的主要性 ?主意: 1. 将客户的窜伏性需求转为明了性需求 2. 创造客户自我应许的流程 3. 将客户的负面痛楚转为正面指望 处置性提问示例: ? 一款收益安谧又保本的理物业物,会不会对达成你的理财宗旨有助助? ? 一个年收益5%且危机较低的债券,是不是能助你达成退歇策划? 兵法——FABE 把产物的特征转化为客户甜头 证据:对待甜头和甜头的证实 E(evidence) 甜头:对客户的好处 B(benefits) 甜头:比拟 A(advantages) 特征:是什么 F(feature) 什么是基金定投 正在必定的投资时代内,投资人以固定年光、固定金额申购某 支基金产物的交易 基金定投的甜头 – 均匀本钱、分裂危机 – 按期投资,聚沙成塔 – 复利成绩,永恒可观 – 自愿扣款,手续简易 25 基金定投宗旨客户 – 月光族 – 领固定薪水的上班族 – 正在他日某暂时点有独特(或较大)资金需求的 – 不心爱承受过大投资危机者 让定投不再仅仅是投资的东西,咱们要让定投成为每一位 客户必备的理财组合 26 兵法——促成 1、发言先容的细心点 ? 发言要显露 ? 要避免用客户听不懂的专业发言先容 ? 基金诊断、基金比拟 2、加强发言说服力的设施 讲故事 引证 用数字 夸大 地步描 绘 兵法——促成 ?2000年前,汉朝人某甲正在银行存1元 钱,年复息1%,请问现正在本息共众少元? 439,286,205 这部分有没有赚到钱? 每个点都买入300元,赚到钱了么? 3 2 1 他怎样赚到钱? 期数 投资额 1 300 2 300 3 300 4 300 5 300 6 300 赎回时 基金净 值 3 1 3 1 3 1 2 进货的份 额 100 300 100 300 100 300 累计份 额 100 400 500 800 900 1200 1200 累计资 产 300 400 1500 800 2700 1200 2400 总投资为1800,到2元净值时赎回,收益率为(2400-1800)/1800=33.33% 兵法——促成 ? 并非完全的投资都是高风 险,不过取利绝对是危机。 因而投资和取利,个中的 危机是不行相提并论的。 ? 保障 ? 风帆外面—产业人生 ? 投资 ? 依部分的危机 ? 经受度,挑选 ? 差异的投资组合。 ?

  产物营销手艺(以基金定投为例)_其它_职业哺育_哺育专区。夯实客户根源 擢升基金事迹 ——以客户为中央的计谋兵法 小引 ? 有一种产物,2012年世界共发卖2615众亿元, 让它的客户亏了650众亿元,也即是说回报率 为-30%(年年如许),不过年发卖额

原创文章,作者:loncold,如若转载,请注明出处:http://www.rxycp.com/jijindingtou/202012/381.html

发表评论

您的电子邮箱地址不会被公开。 必填项已用*标注