抓重点+促持营 基金公司透露招行代销新动向

中国基金报记者 刘芬

近日北京某中型公募的市场人士告诉记者,公司本计划近期发行一只主动型权益基金,由于与招行的合作沟通没有预期中的顺利,新基金不得不延期发行,待全面梳理好招行总行与部分分行的合作关系后,再择机发行。据了解,招行近年的基金代销思路出现较大变化,“抓重点、促持营”是其工作重心。

抓重点+促持营 基金公司透露招行代销新动向

基金代销格局

悄然发生巨变

近几年来,互联网巨头基于流量、数据、费率等优势强力挑战银行传统渠道,公开财报数据显示,以天天基金为代表的互联网基金电商巨头已超越银行巨头。

东方财富2019年报数据披露,天天基金网2019年全年实现基金销售额6589.10亿元,较工行同期基金销售规模多出697亿元;除“活期宝”之外的其他基金销售额3757.84亿元,较招行同期的非货基销售规模多出1560亿元。据工行与招行2019年财报显示,工商银行(601398,股吧)2019年全年代理销售基金5892亿元,招行2019年实现代理非货币公募基金销售额2197.70亿元。

中金公司金融科技行业姚泽宇团队测算2018年公募基金代销市场的佣金市占率发现,蚂蚁、腾讯、东财为代表的互联网巨头合计的佣金占比超过40%,比肩商业银行渠道,银行销售佣金市占比为52%。典型公司中,蚂蚁金服的市占率最高,达22.6%,其次为招行,市占率达17.6%。

对于基金代销格局的演变,中金姚泽宇团队认为,财富管理机构之间逐渐形成差异化的错位竞争。银行、第三方财富管理机构更多聚焦于中高净值人群的服务,着眼点或在于利用智能技术提升投顾产能、挖掘用户需求、完善组合配置;互联网巨头则更多聚焦长尾零售客群的覆盖,培育小白的理财投资心智。
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招行的基金代销策略

正在进化

招行正在全行业优选基金经理加强产品发行的合作。多位公募基金渠道人士透露,招行发起了一个伯乐计划,重点优选业内的100位绩优基金经理保持独家合作。经过2月的基金发行大战,招行伯乐计划的战绩十分突出。

Wind统计数据显示,截至4月10日,今年以来共成立基金329只,其中,托管在招行的新成立基金仅43只,共有14只偏股混合型基金托管在招行,其中11只为成立规模超20亿元的或一日售罄的爆款基金,如景顺长城品质成长、泓德丰润三年持有、鹏华价值成长、东方红恒阳五年定开等。

招行的爆款首发效应吸引了更多基金公司加强合作。

对于招行的绩优基金经理筛选标准,招行基金销售相关业务人士介绍,招行建立了一个精选基金经理的量化策略模型,从3年期、5年期甚至更长时间周期的业绩考察,从全市场筛选出业绩稳定优异的基金经理,再从中通过定性研究选出投资框架扎实、逻辑清晰的基金经理,该招行人士指出,基金经理筛选考察是个较长过程,从开始关注至发产品落地,至少需要一年的时间。

上述招行人士表示,实际招行在存量基金持营方面,一直在大量投入,尤其是绩优基金,降低投资者的基金交易频率。而支付宝的追踪分析数据显示,频繁交易的用户比不频繁的用户,理财收益会减少近三成;放弃定投用户比坚持定投用户,理财收益会减少近一半;而持仓小于1月的用户,比持仓超过半年的用户,收益减少了98%。

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